Las operaciones de venta secundaria dejaron de ser un premio anticipado para fundadores y se transforman en una herramienta clave para retener talento en startups de inteligencia artificial. En un mercado donde las empresas permanecen privadas por más tiempo, la liquidez parcial gana protagonismo.
Las ventas secundarias de acciones —conocidas como tender offers— están cambiando de significado dentro del ecosistema tecnológico y, en particular, en las startups de inteligencia artificial. Lo que durante el auge de 2021 fue sinónimo de salidas anticipadas para fundadores, hoy comienza a consolidarse como un instrumento estratégico para retener empleados en compañías privadas de rápido crecimiento.
Un caso emblemático es el de Clay, una startup de automatización de ventas basada en IA. En mayo, la compañía permitió que la mayoría de sus empleados vendieran parte de sus acciones a una valuación de U$S 1.500 millones, apenas meses después de cerrar su Serie B. En un contexto donde este tipo de operaciones aún eran poco frecuentes para empresas relativamente jóvenes, la decisión llamó la atención del mercado.
Desde entonces, otras startups de alto perfil siguieron el mismo camino. Linear, una compañía de seis años que compite con Atlassian mediante herramientas impulsadas por IA, completó una oferta secundaria a la misma valuación que su Serie C, de U$S 1.250 millones. Más recientemente, ElevenLabs —una startup de apenas tres años especializada en generación de voz por inteligencia artificial— autorizó una venta secundaria para empleados por U$S 100 millones, a una valuación de U$S 6.600 millones, el doble de su valuación previa.
Clay volvió a sorprender al mercado la semana pasada. La empresa, que en solo un año triplicó su annual recurring revenue (ARR) hasta alcanzar U$S 100 millones, anunció una nueva oportunidad de liquidez para su equipo. En esta ocasión, los empleados pueden vender acciones a una valuación de U$S 5.000 millones, más de un 60% por encima de los U$S 3.100 millones informados en agosto. Con ocho años de vida, Clay se consolida como uno de los ejemplos más claros de esta nueva tendencia.
A primera vista, estas ventas secundarias a valuaciones crecientes podrían recordar los excesos de la burbuja tecnológica de 2021. El caso más citado de aquel período es Hopin, cuya valuación llegó a U$S 7.700 millones y cuyo fundador, Johnny Boufarhat, habría vendido acciones por U$S 195 millones apenas dos años antes de que los activos de la empresa fueran vendidos por una fracción de ese valor.
Sin embargo, el contexto actual presenta una diferencia clave. Durante la era de tasas cercanas a cero (ZIRP, por sus siglas en inglés), la mayor parte de las operaciones secundarias beneficiaba casi exclusivamente a fundadores. En contraste, las transacciones recientes de Clay, Linear y ElevenLabs están estructuradas para incluir a los empleados, lo que cambia sustancialmente la lectura de estas operaciones.
“Hemos hecho muchas licitaciones y aún no he visto ningún inconveniente”, afirmó Nick Bunick, socio del fondo NewView Capital, especializado en mercado secundario. Según el inversor, permitir que los empleados conviertan parte de sus ganancias “en papel” en efectivo se volvió una herramienta poderosa para reclutamiento, motivación y retención. “Un poco de liquidez es algo saludable, y lo estamos viendo en todo el ecosistema”, agregó.
Kareem Amin, cofundador de Clay, explicó que el objetivo de la primera oferta secundaria fue garantizar que “las ganancias no se acumulen solo en unas pocas personas”. En un escenario donde las startups permanecen privadas durante más tiempo y la competencia por talento se intensifica, ofrecer liquidez temprana puede marcar la diferencia frente a empresas más maduras como OpenAI o SpaceX, que realizan ventas secundarias de forma habitual.
No obstante, el fenómeno no está exento de riesgos sistémicos. Ken Sawyer, cofundador y socio administrador de Saints Capital, advirtió sobre efectos secundarios menos evidentes. “Es muy positivo para los empleados, sin duda”, señaló. “Pero permite que las empresas sigan privadas por más tiempo, reduciendo la liquidez para los inversores de venture capital, lo que representa un desafío para los LPs”.
En otras palabras, si las ventas secundarias se convierten en un sustituto permanente de las salidas a bolsa, podría generarse un círculo vicioso para el ecosistema de capital de riesgo. Sin retornos en efectivo, los inversores institucionales podrían mostrarse más reticentes a respaldar a los fondos que financian a las startups desde sus primeras etapas.
Por ahora, en el universo de la inteligencia artificial, las tender offers parecen haber encontrado un nuevo propósito: no como una señal de salida temprana, sino como una herramienta para sostener el crecimiento en un mercado cada vez más competitivo.
